中國石油裝備制造企業(yè)積極響應(yīng)國家“一帶一路”倡議，助力中國石油國際能源合作，讓修井機、鉆井泵、發(fā)動機、壓縮機、鋼絲繩等成為中國石油連接“一帶一路”沿線國家市場的紐帶。他們依靠產(chǎn)品和技術(shù)進入并拓展國際市場，更用實力和服務(wù)擦亮了“中國石油裝備”品牌。
寶石機械2021年出口阿曼的4000米鉆機目前已完鉆5口油井。寶石機械 供圖
寶石機械精準營銷多點開花 深耕市場獲新突破
2月15日，寶石機械為尼日利亞量身打造的9000米交流變頻鉆機的部件和配套設(shè)備全部集港，等待裝船起運。當天，正在該國南部地區(qū)作業(yè)的7000米鉆機也即將完鉆第一口井，寶石機械服務(wù)團隊開始為鉆機入駐下一口井做準備。
近年來，寶石機械在國際市場拓展方面可謂多點開花。2021年，寶石機械向尼日利亞出口3套7000米以上大配套鉆機，這是間隔11年后，寶石機械重返該國市場。同時，他們還首次批量將修井機、鉆井泵、鋼絲繩等產(chǎn)品售往北非，在訂貨量和產(chǎn)品種類上實現(xiàn)了在“一帶一路”沿線國家市場的新突破。從客戶迷信歐美產(chǎn)品到轉(zhuǎn)變成為寶石機械的客戶，“更重要的是我們破除了客戶陳年固有的偏見，相比于訂貨金額，這個意義更為重大。”負責亞非區(qū)域銷售的張榮亮說。
而在寶石機械阿布扎比分公司經(jīng)理趙吉雨看來，精準細分市場，采取精準營銷措施，則是中東地區(qū)實現(xiàn)配件銷售大幅提升的直接原因。
近兩年，面對市場對于成套鉆機需求下降的情況，寶石機械全力推進服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型，從舊鉆機市場中找到新商機。他們在中東地區(qū)建立了阿布扎比、科威特、阿曼以及沙特阿拉伯4個海外服務(wù)站點，結(jié)合專業(yè)化服務(wù)和當?shù)鼐S修車間的優(yōu)勢，把營銷工作重點由整機銷售調(diào)整為整機銷售、鉆機改造、檢修服務(wù)和配件銷售并重的格局。
各站點為公司售出的每臺鉆機建立檔案，詳細記錄各階段需要跟進的項目，并制訂下一步工作計劃。2021年，阿布扎比分公司先后在科威特簽訂并交付了4臺修井機，在阿聯(lián)酋簽訂了多個鉆機控制系統(tǒng)升級改造及配件銷售項目訂單，整個中東地區(qū)配件銷售及維保業(yè)務(wù)新增訂貨量同比增長3倍，創(chuàng)歷史新高。
寶石機械深入分析用戶差異化需求，在中東市場成功開發(fā)鍛件配件市場，在中亞市場成功推廣高性能振動篩。同時，借力數(shù)字化線上營銷、遠程視頻等方式，20年來首次將鉆井泵產(chǎn)品銷往俄羅斯市場。
2022年，寶石機械進一步堅定“走出去、走上去”的決心，進一步細分區(qū)域市場，靠前營銷，力求把“點”延展成“線”，把“線”連接成“片”，不斷提升市場份額和影響力。公司緊盯在制成套鉆機生產(chǎn)節(jié)點，克服疫情影響確保產(chǎn)品交貨期，并做好服務(wù)和支持，著力夯實優(yōu)勢市場；通過構(gòu)建新的運維模式， 靠前維保服務(wù)，抓牢舊鉆機升級改造市場，帶動配套產(chǎn)品銷售，拓寬國際市場覆蓋面，打造增量市場。（江艷）
濟柴動力依托集團海外重點項目 推進“制造+服務(wù)”海外營銷
濟柴動力有限公司（下簡稱濟柴）以“服務(wù)保障中國石油”為根本任務(wù)，深入踐行“制造+服務(wù)”裝備制造工作思路，依托中國石油國際業(yè)務(wù)重點項目，全力做好非洲、西亞、東南亞等區(qū)域的動力設(shè)備支持與現(xiàn)場服務(wù)保障工作。濟柴依托集團公司重點項目優(yōu)勢，實現(xiàn)了海外產(chǎn)品銷售突破。
通過與中油國際尼日爾公司的交流合作，濟柴成功簽訂了尼日爾二期5臺260天然氣發(fā)電機組銷售合同。該項目是濟柴大功率天然氣產(chǎn)品的首次批量銷售。在疫情期間，企業(yè)克服重重困難，全力攻關(guān)項目履約發(fā)貨與現(xiàn)場安裝調(diào)試工作，在推動濟柴新產(chǎn)品市場拓展的同時，以高品質(zhì)的動力設(shè)備服務(wù)，有力支持了中國石油海外項目的進展。
濟柴積極推進“制造+服務(wù)”海外營銷，確保海外項目安全高質(zhì)量運行。在伊拉克哈法亞油田租賃服務(wù)項目中，現(xiàn)場服務(wù)人員全年堅守井場，實現(xiàn)了29臺套項目在用濟柴機組的安全穩(wěn)定運行。由濟柴進行運維服務(wù)的電泵油機組每天貢獻的原油產(chǎn)量占油田日產(chǎn)量的9%，力保中國石油海外項目生產(chǎn)有序推進。
同時，在非洲、西亞、東南亞等重點銷售區(qū)域，濟柴緊緊圍繞集團公司重點項目，憑借長期積累的市場口碑，不斷挖掘客戶潛在需求，持續(xù)推廣重點產(chǎn)品，叫響“中國石油動力裝備品牌”。在尼日利亞項目中，濟柴首次實現(xiàn)了2臺20伏天然氣發(fā)電機組的海外銷售，目前機組正在現(xiàn)場進行安裝調(diào)試。濟柴與阿聯(lián)酋阿布扎比國家石油公司簽訂銷售合同，實現(xiàn)了20伏天然氣發(fā)電機組首次進入中東高端市場。通過與代理商合作，濟柴在加蓬完成32臺700千瓦高壓天然氣發(fā)電機組的銷售。在泰國，憑借在用產(chǎn)品的穩(wěn)定表現(xiàn)和企業(yè)的積極推廣，客戶最終選用濟柴20伏沼氣發(fā)電機組進行老產(chǎn)品升級換代。
2022年，濟柴將繼續(xù)圍繞集團公司重點項目，全力服務(wù)保障海外動力產(chǎn)品市場。濟柴將積極與集團內(nèi)部企業(yè)保持密切溝通合作，為西非、中亞、中東等重點工程項目提供高品質(zhì)的動力產(chǎn)品和配套服務(wù)。同時，濟柴努力打通油氣利用、工程建設(shè)等領(lǐng)域的合作渠道，聚焦燃氣發(fā)電、船舶動力等海外攻關(guān)重點方向，與其他央企加強合作，不斷擴大濟柴在非洲、亞洲、南美洲等區(qū)域市場規(guī)模，全力做好市場開拓，以高質(zhì)量的動力產(chǎn)品和全生命周期服務(wù)，為集團公司國際能源合作貢獻濟柴力量。 （黨勍 ）
渤海裝備“5+1”產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢顯現(xiàn) 拓展國際市場實力先行
“經(jīng)過兩年多的努力，2月初，直縫埋弧焊鋼管順利通過伊拉克米桑石油公司（MOC）資質(zhì)認證，拿到了該國市場的產(chǎn)品‘準入證’。”2月16日，渤海裝備鋼管銷售公司國際分公司負責人郭攀崗對在國際市場的新突破感到十分欣喜。
近年來，渤海裝備充分發(fā)揮“5+1”產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢（“5”是油氣輸送裝備、油氣井管、鉆井裝備、采油裝備、石化裝備5大系列主營產(chǎn)品，“1”是“制造+服務(wù)”業(yè)務(wù)），打出服務(wù)營銷、技術(shù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷“組合拳”，國際市場拓展實現(xiàn)了“走出去、走上去”的良好成效。渤海裝備公司電泵、三抽（抽油機、抽油桿、抽油泵）、井口、鉆桿等優(yōu)勢產(chǎn)品在西非、西亞、東非等海外區(qū)域市場反響良好。
渤海裝備深知，只有依靠快速服務(wù)保障能力才能在國際市場站穩(wěn)腳跟。尼日爾電泵一體化服務(wù)項目是渤海裝備第一個在海外建廠和設(shè)立電泵運營服務(wù)中心的項目，自2011年一期啟動以來，潛油電泵系統(tǒng)在該國油田應(yīng)用的井數(shù)從最初的11口增至89口，在3個油田區(qū)塊市場占有率達到100%。2021年5月順利承攬尼日爾二期的“產(chǎn)品+服務(wù)”工作，成為渤海裝備海外項目由單一的產(chǎn)品研發(fā)制造向“產(chǎn)品研發(fā)制造+服務(wù)”轉(zhuǎn)型升級的標桿。
在西非某國管道項目中，業(yè)主對鋼管外觀尺寸控制、理化合格率、沖擊韌性等多項指標提出了更高要求。渤海裝備技術(shù)人員仔細研讀項目標準，精準提交技術(shù)文件，嚴格按照工藝標準生產(chǎn)鋼管，成功完成了鋼管保供任務(wù)。此外，渤海裝備的鋼管產(chǎn)品還進入了澳大利亞、新加坡、巴基斯坦等國市場，在國際市場上形成了品牌優(yōu)勢。
在亞洲，渤海裝備為阿曼達利油田提供“三抽+電機”系統(tǒng)配套解決方案及一體化服務(wù)保障，獲得甲方高度認可，市場占有率達95%。在歐洲，渤海裝備積極向國際標準看齊，首批按照美國機械工程師協(xié)會（ASME）標準生產(chǎn)的煉化裝置關(guān)鍵設(shè)備——冷壁滑閥打入俄羅斯市場，實現(xiàn)了石化裝備在歐洲市場零的突破。“渤海能克”鉆桿在俄羅斯蘇爾古特油田和日本地熱能源勘探開發(fā)中獲得用戶高度評價。在非洲，采氣井口產(chǎn)品成功破局東非市場，簽下38套采氣井口產(chǎn)品合同。
2022年，渤海裝備將強化鉆采銷售公司、鋼管銷售公司的主體作用和各企業(yè)的支撐作用，大力推進“1+N”市場營銷機制建設(shè)，構(gòu)建更加高效的國際市場營銷格局。通過攻關(guān)重點區(qū)域市場，力爭實現(xiàn)市場再拓展、收入再提升。在“門對門”“點對點”市場開發(fā)和服務(wù)模式上積極探索，贏得客戶信任，讓“中國石油裝備”走得更遠、更穩(wěn)。（劉梅）
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